一、從營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)特點(diǎn)看 精細(xì)化工行業(yè)對(duì)賦能型CRM需求
精細(xì)化工企業(yè)更強(qiáng)調(diào)標(biāo)新立異，與基礎(chǔ)化工追求成本領(lǐng)先不同，精細(xì)化工企業(yè)盈利模式上更基于產(chǎn)品創(chuàng)新打造差異化。通常產(chǎn)品品種眾多、既有成熟產(chǎn)品量產(chǎn)、更有創(chuàng)新產(chǎn)品個(gè)性定制?？蛻?hù)則是來(lái)自各行各業(yè)，以直接的工業(yè)企業(yè)為主，也會(huì)有貿(mào)易商，重視新客戶(hù)開(kāi)發(fā)。精細(xì)化工企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)更多體現(xiàn)在產(chǎn)品創(chuàng)新能力和產(chǎn)品滿(mǎn)足客戶(hù)特性要求同時(shí)的快速、敏捷、柔性能力，以及在此基礎(chǔ)上的成本控制能力，這些直接影響客戶(hù)的體驗(yàn)和滿(mǎn)意度，最終決定企業(yè)的效益。 現(xiàn)實(shí)中，精細(xì)化工企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境復(fù)雜，面對(duì)客戶(hù)需求多、產(chǎn)品創(chuàng)新快、協(xié)同難度大、按單生產(chǎn)、專(zhuān)業(yè)要求高、服務(wù)要求高、業(yè)務(wù)透視難的現(xiàn)狀，急需數(shù)智化營(yíng)銷(xiāo)助手的幫忙。而傳統(tǒng)的CRM系統(tǒng)無(wú)論是專(zhuān)注于行為的“管人”、 還是專(zhuān)注于過(guò)程的“管事”，都不能滿(mǎn)足精細(xì)化工行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)需求。根據(jù)精細(xì)化工行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)特點(diǎn)，基于管理理念創(chuàng)新來(lái)構(gòu)建數(shù)智化應(yīng)用創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)效率賦能+業(yè)務(wù)賦能+決策賦能的賦能型CRM，才是精細(xì)化工市場(chǎng)銷(xiāo)售人員要成為區(qū)域與客戶(hù)主動(dòng)經(jīng)營(yíng)者和分層決策者真正需要的數(shù)智化營(yíng)銷(xiāo)助手。
二. 精細(xì)化工行業(yè)賦能型CRM的能力表現(xiàn)
從精細(xì)化工行業(yè)特點(diǎn)和市場(chǎng)人員的需求看，賦能型CRM應(yīng)該在以下方面著重為營(yíng)銷(xiāo)體系賦能： 客戶(hù)管理賦能 在實(shí)現(xiàn)客戶(hù)全生命周期管理同時(shí)，精細(xì)化工行業(yè)的客戶(hù)管理還要特別注意：
01 新客戶(hù)開(kāi)發(fā)： 要能夠?qū)油獠繑?shù)據(jù)平臺(tái)，包括國(guó)內(nèi)和海外客戶(hù)數(shù)據(jù)和信用平臺(tái)，支持快速搜索目標(biāo)客戶(hù)，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售線(xiàn)索，快速洞察客戶(hù)，進(jìn)行客戶(hù)畫(huà)像，識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警，基于客戶(hù)分級(jí)制定差異化經(jīng)營(yíng)策略。 02 行業(yè)研究： 精細(xì)化工產(chǎn)品可能應(yīng)用于眾多行業(yè)，對(duì)化工原料產(chǎn)品的需求往往受到終端市場(chǎng)變化的直接影響，對(duì)客戶(hù)在所處行業(yè)的地位和行業(yè)特性，客戶(hù)重大投資和經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與市場(chǎng)動(dòng)作，包括客戶(hù)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、行業(yè)重大事件等都可能直接影響客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)，進(jìn)而影響對(duì)精細(xì)化工產(chǎn)品的需求，需要進(jìn)行持續(xù)的關(guān)注。
03 客戶(hù)群管理： 客戶(hù)不僅限于直接交易客戶(hù)，如塑料產(chǎn)品的客戶(hù)不僅是直接交易的注塑廠(chǎng)，背后的零部件系統(tǒng)供應(yīng)商，甚至整機(jī)廠(chǎng)品牌商才更關(guān)鍵?？蛻?hù)群管理就是要管理這種產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈中的客戶(hù)群關(guān)系，并建立不同層級(jí)客戶(hù)經(jīng)理管理的協(xié)作機(jī)制。 04 客戶(hù)需求管理： 能根據(jù)客戶(hù)的產(chǎn)品銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和生產(chǎn)計(jì)劃，推導(dǎo)對(duì)精細(xì)化工原料產(chǎn)品的總需求，根據(jù)客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)份額情況推導(dǎo)訂單需求，讓自身的銷(xiāo)售計(jì)劃和預(yù)測(cè)更有依據(jù)。
05 客戶(hù)產(chǎn)品資料： 客戶(hù)料號(hào)與企業(yè)料號(hào)對(duì)照，對(duì)客戶(hù)通常的產(chǎn)品特殊要求，包括原料、各工序、包裝環(huán)節(jié)等的特殊要求的記錄維護(hù)，便于下單時(shí)與后續(xù)生產(chǎn)和交付環(huán)節(jié)的銜接 06 客戶(hù)價(jià)值分析： 基于過(guò)往和未來(lái)對(duì)客戶(hù)價(jià)值的全面評(píng)估與預(yù)測(cè)、企業(yè)目標(biāo)。
07 客戶(hù)評(píng)級(jí)和標(biāo)簽： 多維度自動(dòng)化評(píng)測(cè)模型和客戶(hù)自動(dòng)標(biāo)簽。有助于對(duì)客戶(hù)更貼合的差異化經(jīng)營(yíng)。 08 客戶(hù)社區(qū)： 對(duì)客戶(hù)聯(lián)系人的社區(qū)化觸達(dá)和情感維系，對(duì)客戶(hù)需求和滿(mǎn)意調(diào)查、意見(jiàn)反饋的直接通道，自助服務(wù)的支持。
銷(xiāo)售過(guò)程賦能 靈活的分類(lèi)過(guò)程規(guī)范能力：精細(xì)化工產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程，往往是包括新客戶(hù)開(kāi)發(fā)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品改進(jìn)和批量產(chǎn)品訂貨的不同類(lèi)型的，不同業(yè)務(wù)類(lèi)型中過(guò)程規(guī)范和管理要求不同，不同客戶(hù)對(duì)供應(yīng)商的要求也不同，要能夠靈活支持不同類(lèi)型的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的過(guò)程管理要求
01 靈活的分類(lèi)過(guò)程規(guī)范能力： 精細(xì)化工產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程，往往是包括新客戶(hù)開(kāi)發(fā)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品改進(jìn)和批量產(chǎn)品訂貨的不同類(lèi)型的，不同業(yè)務(wù)類(lèi)型中過(guò)程規(guī)范和管理要求不同，不同客戶(hù)對(duì)供應(yīng)商的要求也不同，要能夠靈活支持不同類(lèi)型的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的過(guò)程管理要求。 02 項(xiàng)目群管理： 精細(xì)化工產(chǎn)品銷(xiāo)售要進(jìn)入客戶(hù)供應(yīng)商體系和通過(guò)客戶(hù)公司產(chǎn)品認(rèn)證，還要在客戶(hù)公司層面和生產(chǎn)廠(chǎng)外協(xié)廠(chǎng)層面分別驗(yàn)證通過(guò)，才能進(jìn)入批量訂貨，這可能就涉及多個(gè)子項(xiàng)目。精細(xì)化工原料產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)需要配合客戶(hù)終端產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，本身就相當(dāng)于客戶(hù)終端產(chǎn)品項(xiàng)目或零部件系統(tǒng)的子項(xiàng)目。這些項(xiàng)目構(gòu)成了項(xiàng)目群，互相關(guān)聯(lián)，需要具備整體的項(xiàng)目群管理能力，才能協(xié)調(diào)好各項(xiàng)目，整體把握銷(xiāo)售項(xiàng)目推進(jìn)動(dòng)態(tài)，促進(jìn)最終對(duì)客戶(hù)贏(yíng)單實(shí)現(xiàn)。 03 精細(xì)化項(xiàng)目管理能力： 精細(xì)化工產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程有相當(dāng)?shù)膹?fù)雜性，如包括線(xiàn)索搜集、客戶(hù)拜訪(fǎng)、需求確認(rèn)、物性分析、解決方案提供、樣品實(shí)驗(yàn)、實(shí)驗(yàn)結(jié)果反饋、解決方案調(diào)整、多次送樣、招投標(biāo)、合同談判簽訂等，支持在各階段營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作、業(yè)務(wù)動(dòng)作的精細(xì)化管理。 04 高效協(xié)同能力： 銷(xiāo)售過(guò)程中存在客戶(hù)經(jīng)理、技術(shù)支持人員、研發(fā)人員和采購(gòu)、生產(chǎn)后勤人員、甚至財(cái)務(wù)人員之間的大量協(xié)同，如解決方案提供、實(shí)驗(yàn)產(chǎn)品試制、采購(gòu)生產(chǎn)對(duì)交期的影響、成本核算對(duì)報(bào)價(jià)的影響、新牌號(hào)產(chǎn)品的主數(shù)據(jù)建立維護(hù)等，需要在項(xiàng)目組人員和不同部門(mén)之間有序高效協(xié)同，并滿(mǎn)足數(shù)據(jù)控制的管理要求。 05 知識(shí)賦能： 把營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)、資質(zhì)文件、營(yíng)銷(xiāo)技巧、行業(yè)資訊等信息建成營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)化知識(shí)庫(kù)，根據(jù)客戶(hù)需求、所處行業(yè)、產(chǎn)品特性、項(xiàng)目階段等實(shí)現(xiàn)知識(shí)智能推薦，基于A(yíng)I大模型實(shí)現(xiàn)知識(shí)智能搜索
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理賦能 01 目標(biāo)管理賦能： 按行業(yè)、區(qū)域、組織、客戶(hù)、個(gè)人等多維度業(yè)務(wù)目標(biāo)和行為目標(biāo)的細(xì)化分解，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)分解與周期計(jì)劃預(yù)測(cè)上報(bào)制定的過(guò)程管理，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)完成的實(shí)時(shí)績(jī)效，實(shí)現(xiàn)紅黃燈動(dòng)態(tài)預(yù)警。 02 銷(xiāo)售行為規(guī)范化管理： 包括客戶(hù)拜訪(fǎng)計(jì)劃和執(zhí)行、人員行為、工作報(bào)告等規(guī)范化，基于A(yíng)I的語(yǔ)音生成通話(huà)記錄、情緒分析和拜訪(fǎng)記錄生成、工作報(bào)告生成等
數(shù)據(jù)賦能 1、通過(guò)業(yè)務(wù)看板的靈活定義，直觀(guān)展示各類(lèi)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) 2、通過(guò)業(yè)務(wù)主題分析，直觀(guān)透視業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng) 3、系統(tǒng)集成賦能：通過(guò)系統(tǒng)集成實(shí)現(xiàn)在不同系統(tǒng)中業(yè)務(wù)信息的便捷查詢(xún)，實(shí)現(xiàn)對(duì)業(yè)務(wù)執(zhí)行的全程跟蹤
三. 用友賦能型CRM， 精細(xì)化工行業(yè)真正的營(yíng)銷(xiāo)好幫手
在云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、移動(dòng)化、社交化、人工智能、大模型、物聯(lián)網(wǎng)的不斷融合應(yīng)用推動(dòng)下，企業(yè)數(shù)智化需求呈現(xiàn)出體系化、一體化、完整性的特征。 用友數(shù)智化CRM的服務(wù)邊際在不斷延伸，突破了管人管事的傳統(tǒng)CRM，成為真正的賦能型CRM：
1、從核心的銷(xiāo)售管理場(chǎng)景，向前延伸到營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景，不斷加強(qiáng)線(xiàn)索、獲客、觸客能力； 2、向后延伸到客戶(hù)服務(wù)場(chǎng)景，加強(qiáng)與客戶(hù)的持續(xù)聯(lián)系； 3、向內(nèi)重構(gòu)/加強(qiáng)客戶(hù)數(shù)據(jù)平臺(tái)能力，豐富客戶(hù)數(shù)據(jù)標(biāo)簽，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的靈活應(yīng)用； 4、向外不斷與企業(yè)生產(chǎn)、支持業(yè)務(wù)系統(tǒng)連接，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)與數(shù)據(jù)的統(tǒng)一治理。
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