2016年新年伊始，一般來說，也是用友集團準備合作伙伴大會的時候。
與以往不同，用友從去年開始，首次把用友合作伙伴大會定義為中國企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會——展現(xiàn)了用友在企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)進入實質(zhì)性發(fā)展的2015年，全面轉(zhuǎn)型企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應用軟件＋業(yè)務、企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)運營服務業(yè)務、互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務的發(fā)展戰(zhàn)略。
而作為用友集團轉(zhuǎn)型企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中承接軟件＋與互聯(lián)網(wǎng)金融之間的關(guān)鍵一環(huán)，2015年7月1日成立的用友超客無疑是用友企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)運營服務的重要載體。
換句話說，用友超客半年來的發(fā)展情況，某種程度上可以看作是用友企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的一個縮影。在這一時間點上，筆者對用友超客負責銷售業(yè)務的渠道中心總經(jīng)理劉達進行了專訪，得到了一些基本關(guān)鍵數(shù)據(jù)——10萬、7000、220和70%，下面就來一一解讀。
10萬
先說10萬。
10萬是什么？銷售額？不可能？客戶量？以往用友的客戶數(shù)量跟這一數(shù)字比較接近——用友優(yōu)普的客戶量大約在80萬左右，當然如果算上面向小微企業(yè)的暢捷通，客戶數(shù)量立馬要加一個數(shù)量級，達到數(shù)百萬。
但是細想一下，鑒于用友超客僅僅成立半年，半年10萬客戶除非是消費級應用，那也只是用戶數(shù)量，而非客戶數(shù)。
到底10萬是什么概念？
“我們在東北地區(qū)合作伙伴的一個員工，第一個月就做了十多萬的收入。按照我們整個激勵和考核政策，伙伴的利潤非常高。”劉達的答案令人驚詫——實際上，東北地區(qū)傳統(tǒng)上是ERP偏弱的地區(qū)，但碎片化的移動CRM應用和企業(yè)社交應用，在當?shù)赜兄叩慕邮芏?，也為用友的合作伙伴帶來了新的盈利增長點。
據(jù)悉，該公司已經(jīng)剝離出一個團隊，專門組建了一家子公司獨立運營用友超客。而據(jù)劉達透露，類似東北這家，在2016年已經(jīng)規(guī)劃了全面加強超客業(yè)務發(fā)展的伙伴還有很多。
7000
實際上，用友原有渠道體系積累了大量用友的客戶資源，原有軟件端的客戶目前正面臨向云服務轉(zhuǎn)型的時間窗口——一方面推動內(nèi)部高效溝通和協(xié)同，使得內(nèi)部管理和組織互聯(lián)網(wǎng)化，正好用友超客的企業(yè)空間可以幫助企業(yè)解決問題；另一方面很多客戶增長遇到一些瓶頸，傳統(tǒng)CRM更注重結(jié)果，而移動CRM則注重全過程的銷售管理，這正是超客營銷通過新的技術(shù)和手段，可以幫助企業(yè)有效提升內(nèi)部銷售團隊工作效率問題。
“對于用友老伙伴的客戶群體來說，這些需求是剛性的。部署互聯(lián)網(wǎng)云服務業(yè)務，是原來ERP管理服務的一個有效補充。成為我們很多伙伴的新武器，在很多伙伴的客戶中已經(jīng)實現(xiàn)起來了。”劉達表示。
劉達舉了一個例子——顧家。
“顧家有7000千多人同時在線使用我們的產(chǎn)品。它有很多經(jīng)銷門店，有大量的外勤人員，不僅是企業(yè)內(nèi)部的，還面向整個經(jīng)銷商體系，如此復雜的業(yè)務溝通基于企業(yè)空間搭建的復雜的主架構(gòu)，也驗證了企業(yè)空間比較大，特別是面向中大型企業(yè)復雜組織結(jié)構(gòu)的內(nèi)部溝通和協(xié)同的特點。”劉達解釋說，“現(xiàn)在隨著整個業(yè)務的發(fā)展，很多的企業(yè)越來越關(guān)注的精準營銷，特別比較強調(diào)整個社群，現(xiàn)在是一個社群經(jīng)濟。這種情況下，有很多的客戶也是基于我們這樣一個溝通和協(xié)同平臺，去搭建一個面向最終消費者、最終客戶的溝通。”
7000多人同時在線對于企業(yè)客戶來說，已經(jīng)不是一個小應用，特別是還要和傳統(tǒng)ERP軟件進行很好的結(jié)合，業(yè)務架構(gòu)就變得非常復雜。
“我們發(fā)現(xiàn)有很多企業(yè)客戶在全國有線下經(jīng)銷商、批發(fā)商，可以借助我們的平臺實現(xiàn)和它的經(jīng)銷商基于業(yè)務的溝通和互動，包括政策解讀，包括產(chǎn)品的發(fā)布，信息的推送，同時能夠跟ERP軟件業(yè)務很好的集成。”劉達的這一解讀可以說代表了包括用友在內(nèi)的ERP廠商的企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型關(guān)鍵，“用友企業(yè)空間和用友U8的U訂貨打通，在訂貨過程中會出現(xiàn)頻繁的溝通，譬如物流的情況，產(chǎn)品的品質(zhì)等，過去打電話無法把其中的重要信息保存下來，而企業(yè)空間可以和U訂貨進行很好的結(jié)合，然后再進行線下ERP的核算，解決線上線下一體化ERP業(yè)務的處理，在這幾個月的實踐中，也是一個重要的方向。”
其實，不只是經(jīng)銷商網(wǎng)絡，包括最終用戶也一樣。據(jù)劉達介紹，廣東、青島等各地都已經(jīng)有客戶借助用友企業(yè)空間把數(shù)萬個最終消費用戶聚集上來，將過去線下的銷售轉(zhuǎn)化為線上的精準對接。
220和70%
“用友超客從成立到現(xiàn)在我們在收入上已經(jīng)取得了突破，每個月的業(yè)務收入都呈現(xiàn)較快增長，不僅業(yè)務體系已經(jīng)初具規(guī)模，而且目前已經(jīng)有220多家簽約伙伴，渠道體系也已經(jīng)初步成型。”在劉達看來，超客業(yè)務的實際發(fā)展情況已經(jīng)證明，用友當初拆分獨立的子公司發(fā)展企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務，并以互聯(lián)網(wǎng)公司的模式進行獨立運作的決策是正確的。
據(jù)了解，這220家合作伙伴中的70%為傳統(tǒng)用友體系合作伙伴，而30%為新增的互聯(lián)網(wǎng)線上伙伴。很明顯，這與用友的傳統(tǒng)優(yōu)勢緊密相關(guān)——作為一家長期關(guān)注企業(yè)級市場的軟件公司，用友的優(yōu)勢在于深刻理解企業(yè)客戶，盡管現(xiàn)在管理工具從PC端轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)，但是管理的本質(zhì)并未改變，經(jīng)過幾個月產(chǎn)品的快速發(fā)展，讓合作伙伴堅信用友能夠成功向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，這也支撐著很多合作伙伴能夠在超客起步階段就堅定地和超客一起開拓新的市場空間。
不過，超客業(yè)務又是完全基于互聯(lián)網(wǎng)公有云的業(yè)務，無論從組織、體系、業(yè)務模式等方面都和軟件業(yè)務完全不同。成立一家獨立的公司，不僅可以聚焦于企業(yè)社交，聚焦于銷售領(lǐng)域，而且可以打開一個完全獨立、與傳統(tǒng)管理軟件同時有很好協(xié)同的新市場。
而2016年，劉達更關(guān)注的是線上互聯(lián)網(wǎng)伙伴的拓展。“2015年下半年幾個月時間我們拓展了幾十家BAT、58、360的渠道合作伙伴，其實這些互聯(lián)網(wǎng)公司經(jīng)過多年的發(fā)展，不僅在區(qū)域有很好的合作伙伴團隊，而且也在服務于企業(yè)客戶。”劉達舉了個例子，在某個偏遠地區(qū)的互聯(lián)網(wǎng)公司渠道伙伴做了個客戶活動，請來60多家客戶，講完超客業(yè)務直接產(chǎn)生了10個商機線索，一周后達成兩筆客戶簽單。
在劉達看來，新的合作伙伴面臨的最大挑戰(zhàn)就是如何把握客戶的管理痛點并提供相應的解決方案。為此，用友超客不僅在商業(yè)模式設(shè)計上關(guān)注線上客戶的引流、試用，還開發(fā)了一套互聯(lián)網(wǎng)運營服務系統(tǒng)——點晶系統(tǒng)：通過線上通道推廣引流過來的客戶資源通過點晶系統(tǒng)進行線下的分配，最終實現(xiàn)成交后，系統(tǒng)針對線上的引流和線下的商機按照一定的機制實現(xiàn)商業(yè)利益的分配。
值得一提的是，該系統(tǒng)之所以起名“點晶”，劉達解釋說就是希望用友超客的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務像水晶一樣清澈透明，所有業(yè)務、政策都透明、公開，真正發(fā)揮用友超客本身和伙伴的資源，彼此形成合力，共同服務好客戶。
“‘點晶’是用友第一個基于云服務渠道的體系，真正能夠發(fā)揮整個廠家基于產(chǎn)品和團隊的資源，伙伴業(yè)務的資源，形成合力，共同面對客戶，服務好客戶。”劉達表示，“我們對渠道伙伴絕不壓貨、不壓款。我們這樣做就是要把壓力放在用友超客本身，希望能提供更好的產(chǎn)品、更專業(yè)的服務，設(shè)計更加合理的商業(yè)模式。”
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